FAB法则

作者: 无名 分类: 教育教学 发布时间: 2021-11-16 14:18 ė 6 FAB法则已关闭评论

卖家应突出商品独特的卖点与作用,然后强调商品对买家的好处,也就是所谓的FAB法则。① F(Feature,属性):商品包含的客观事实,包括商品的用料、设计等特点,让买家直观地感受到商品所具有的与众不同的特点。②A(Advantage,作用):商品能够为买家带来的作用或优势,能够帮助买家解决生产或者生活中的问题的能力。③B(Benefit,益处):商品能够为买家带来的直观利益,这也是买家购买商品的目的。

FAB法则例表 家具公司 汽车公司产品 
产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车
F(属性) 真皮 12缸的发动机
A(作用) 柔软 0到100公里加速时间为12秒
B(益处) 感觉舒服 省时

案例一:小李是卖电脑的,一日,来一实用性客户。问:市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好,也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢?小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑,说:国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话,也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

案例二:一件红色T恤的FAB

序号F(特性)A(作用)B(好处)
1纯棉质地吸水性强,无静电产生柔软,易处理,易干,不会刺激皮肤,耐用
2网眼布织法挺直,不易皱透气,舒服
3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神
4小翻领款式简单自然,大方
5长短脚配合人体设计,手伸高弯下腰不会露背保持仪态,穿着舒适
6拉架的领/袖富有弹性,不易变形穿得自然,得体
7十字线钉纽不易掉扣子耐用
8肩位网底双线不变形,坚固保持衣形,耐用
9人字布包边不易散口舒服,耐用
10标志电脑绣花,做工精细醒目,有型
11中文洗涤标识方便参考提供方法,方便
12备用纽配套纽扣不怕掉纽

案例三:谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

图 1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)
图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图 4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了

案例四: 例如对一台空气净化器,卖家可以按照FAB法则来分析其卖点/特性。① F(属性):即空气净化器的设计工艺特点,包括全新空气增压系统、OLED显示屏、高精度激光传感器。图示为该款空气净化器的设计工艺介绍。②A(作用):正因为有了以上特色工艺和结构,于是有了该款空气净化器可以实现“500m3/h的颗粒物CADR值、精确显示实时空气质量和工作状态、精确分辨低至0.3μm粒径的颗粒物”等作用。图所示为该款空气净化器的作用说明。其实A(作用)也与F(属性)存在着因果关系,当介绍完商品的用料、工艺之后,商品理所应当就会具有一定的功能,所以这里要突出商品能够直接帮助买家解决问题的能力。③B(益处):就是空气净化器能够给买家带来的利益或者好处,这是属性到作用自然过渡的结果。该款空气净化器能创造“500m3/h的颗粒物CADR值”,于是买家使用之后可以让室内充满森林的气息,足不出户就能享受纯净的空气;OLED 显示屏可以让买家随时掌握室内空气质量的变化,直观地感知温湿度。

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