FAB法则

卖家应突出商品独特的卖点与作用，然后强调商品对买家的好处，也就是所谓的FAB法则。① F(Feature,属性）：商品包含的客观事实，包括商品的用料、设计等特点，让买家直观地感受到商品所具有的与众不同的特点。②A(Advantage,作用）：商品能够为买家带来的作用或优势，能够帮助买家解决生产或者生活中的问题的能力。③B(Benefit,益处）：商品能够为买家带来的直观利益，这也是买家购买商品的目的。

FAB法则例表 家具公司 汽车公司产品 
产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车
F（属性） 真皮 12缸的发动机
A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒
B（益处） 感觉舒服 省时

案例一：小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑，说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

案例二：一件红色T恤的FAB

案例三：谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

图 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了

案例四： 例如对一台空气净化器，卖家可以按照FAB法则来分析其卖点／特性。① F(属性）：即空气净化器的设计工艺特点，包括全新空气增压系统、OLED显示屏、高精度激光传感器。图示为该款空气净化器的设计工艺介绍。②A(作用）：正因为有了以上特色工艺和结构，于是有了该款空气净化器可以实现“500m3/h的颗粒物CADR值、精确显示实时空气质量和工作状态、精确分辨低至0.3μm粒径的颗粒物”等作用。图所示为该款空气净化器的作用说明。其实A(作用）也与F(属性）存在着因果关系，当介绍完商品的用料、工艺之后，商品理所应当就会具有一定的功能，所以这里要突出商品能够直接帮助买家解决问题的能力。③B(益处）：就是空气净化器能够给买家带来的利益或者好处，这是属性到作用自然过渡的结果。该款空气净化器能创造“500m3/h的颗粒物CADR值”，于是买家使用之后可以让室内充满森林的气息，足不出户就能享受纯净的空气；OLED 显示屏可以让买家随时掌握室内空气质量的变化，直观地感知温湿度。